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关于零售的本质引发的一些思考
2017-11-14 15:16
一、零售的哲学
1、哲学一:零售的实质是流转业,需求管道又粗又短又快,不能堵住,考究GMV规划、库存周转率、现金流规划、现金流周转率...。挣钱来自资金的高效运用。
 
2、哲学二:零售的实质是生意。贱价买入高价卖出,十分重视批零差、毛利、本钱费用、人效坪效。
 
你信任的哲学不一样,你采纳的办法方向就不一样。
 
你崇奉哲学一,你就会在战略办理、安排办理、流程管控、绩效鼓励、IT投入、事务选品促销甩货等等各个方面都做最佳匹配,就一个意图:高周转。
 
二、零售的实质
零售是个陈旧的职业,全球财富500强第一名是沃尔玛。可是沃尔玛也仅仅GMV规划大,赢利率是很丑陋(但由于GMV规划太大,即便赢利率很丑陋,但肯定赢利额也不小)。
 
可是墙内开花墙外香。有句话叫:麦当劳可能是我国最大的商业地产商,看好我国长期开展盈利增加势头,长期租借,贱价租入乃至买入,坐等商业地产增值。
 
可是零售最让人眼馋的是现金流、富余的现金流。有了钱,尽管公司赢利低但不死。有了钱,出资去做更高毛利的东西。互联网最喜欢玩羊毛出在狗身上,其实在零售行当,早就实质这么干了:去搞金融、去搞商业地产。零售事务要好好坚持,这是现金流资金的来历、是树木的骨干,但不要祈求靠它赚大钱。
 
所以,总结一下零售实质模型:
1、品牌口碑溢价
 
2、现金流:GMV=客户量x客户买卖活跃度x客单价、库存周转率、现金流规划、现金流有用运用周转率
 
3、赢利:线上线下商业地产场的租借或并购/买卖抽水、流量营销、金融
 
4、拉升股票估值市值赚股民钱:事务无鸿沟探究、新科技无鸿沟探究。当然,云核算也算拉市值的一个很好的手法,究竟AWS的股价让出资人赚的眉飞色舞。云核算在我国,实质上是个IT设备资源批发转零售的事务:IDC电力及机柜、服务器设备、存储设备、网络设备、CDN资源、网络带宽资源,这些走量都很大,我国软件百强简直都是体系集成商靠这些走流水做大规划。所以说,云核算从GMV流水到风口热潮估值,都是个好手法。
 
(2)关于智能无人商铺
 
一、电商的长处
1、全息信息搜集继续改善运营:线上零售能够主动记载消费者行为全进程,完本钱钱低、数据记载具体并精准,能够剖析哪里需求改善就能够进步转化率、客单价、引荐率、再购率。实体零售有一个很严重的问题就是:不能很低本钱高功率高精准的全息信息记载,所以不知道哪里做错了,就看到了成果是错的,因此不知道怎样改善,下的招儿都是瞎招。特别仍是散在全国,各个店长水平才干层次不齐,并且我国零售业底层服务员都认识情绪、才干本质较差,所以一家连锁零售企业想全体拉升改善运营水平,底子无解。
 
2、集约流量影响力:实体零售是把流量都打碎在了各个城市各个店了,不能发生规划化重拳,这就拳头打在棉花上了。而互联网,流量底子都在可数的几个巨量流量大头处(如BAT等等),所以流量能够花相同的钱,但出来的作用是集约的,简单发生颤动性爆炸性。
 
3、人效:线上零售是标品、一口价不讲价、全国一致价,可自助选择、24x7运营、自助购买、结算、付出,中心不需求任何人工参加,天然人效高。并且线上零售大部分人都归于后端仓储物流配送人、大部分职工不见消费者,不与消费者长期沟通,更不与消费者做出售引导,不像实体零售许多人是一线出售人,需求长的过得去,需求能说会道会出售,天然人效和人本钱高
 
4、坪效:网上展现和精准查找引荐,坪效无疑很高。线下想扩展展现坪,那时刻功率、本钱就高许多。
 
5、库存周转率:线上是大规划工业化主动化集中化仓储物流作业,在每个物流环节停留时刻都特别短,尽管投了大资金来做支线物流和最终一公里配送,可是库存周转率的确提上去了。实体零售在终端就有前置仓,向上层层囤货,库存周转率天然就下降了。
 
二、智能无人
 
我们都知道线上零售电商现已构成阿里、京东双子星巨子结构,两巨子占有线上实体零售85%的商场。可是放眼到整个我国零售,我国一切线上零售也仅仅占不到15%,也就是说,我国人85%的零售消费都仍是在线下,即便是600万夫妻老婆店,就占我国10万亿消费零售额,这就是蚂蚁雄兵。那么,怎样抢占线下商场,这是个现在风投和创业者都在活跃开辟的范畴。
 
可是,我们人人都知道线下被物理空间碎片化切割,怎样才干做到线下和线上一样的作用呢?
 
那就是智能无人,由于它十分相似线上零售,能全息搜集消费者购物行为信息以继续改善运营策略、标品、一口价不讲价、全国一致价,可自助选择、24x7运营、自助购买、结算、付出,中心不需求任何人工参加。后台能够和线上一样大规划工业化主动化集中化仓储物流作业。
 
特别现在智能无人,从智能无人货架到智能无人贩卖机、到智能MINI屋、智能无人便利店、智能无人商铺,各种尺度全都有,能够满意各个坪效放置的需求。让曩昔黄金流量地块能够见缝插针,更高的运用坪效。
 
在实体零售业,我们只知道消费者在结账付出那一瞬间的信息,他买了什么,多少钱。在之前、之后的一切信息,都丢掉了。我们不知道在他结账前,他选择了什么东西,为什么最终却没能走到结账那一步而是半途乃至结账前扔出购物车了。我们更不知道他把东西买回家他是怎样运用的。
 
如果有了智能产品、智能商铺科技,我们就很简单搜集到全息信息:消费者购物进程信息、结算付出信息、购买后运用信息。这样我们去做选址、选品、定价、摆放、动线、精准营销,进步运营水平就很得力了。这样就简单进步转化率、客单价、引荐率、再购率。
 
所以我们希望万物都有智能性:有联网通讯才干、可定位产品方位、可实时搜集产品运用数据发送数据到后端云端、可产品之间互联互动。我们最极点的希望是:一个果冻都具有这种智能性(当然性价比得考虑)。智能物联网智能物联网,越往后端越难快速推进,比方智能工厂、智能公共事业基础设施。反而消费类的,需求量大、影响性强,简单受消费者重视和买单,简单受风投了解和资金投入推进。所以我个人认为,我国智能物联网,智能轿车(产品)、智能无人商铺(零售终端),是两大抓手。没有抓手和骨干主打,万物互联仅仅个下不了手的乱麻愿景。
 
我们可能无法一步到位做到梦想中那么流通的无人购物体会,可是我们能够起步、能够快速商用实证、能够快速改善。可能我们一开端做不了购物MALL级商铺级,可是我们能够从老练的主动贩卖机开端,逐渐改善到智能储物柜、智能冰鲜柜、智能货架、智能MINI屋、智能便利店。一点点包容更多消费者、辨认更多消费者,一点点包容更多SKU、辨认更多奇形怪状的包装产品。这就如同我们提高我们自己的运营水平一样,都不是搞一次咨询项目一次ERP施行项目就大幅解决问题。不梦想、不失望。企业永续运营,我们着急什么。我们只需求比竞争对手更快一步,我们只需求离消费者希望更近一步。即可。这就是商业企业运营。
 
(3)关于CMO:用户+内容+数据+技能
 
曩昔商场营销中有句老话叫:我知道我有一半商场营销费用浪费了,但我不知道是哪一半浪费了。
 
当然,这句话细想,其实是伪的,缝隙许多,底子不成立,可是从侧面上也反映了CEO对CMO的憎恶:你倒挺爽,把钱像放散弹一样都打出去了,花里胡哨挺美观,可是出售到底是好是坏,如同和你并没有直接相关联系。
 
当然,许多CEO也强制商场绩效和出售绩效要绑定联动,以潜在客户数、商机数、转化率来绑定商场和出售,可是几经折腾,商场嫌出售不活跃跟进,出售嫌商场人导来的潜客底子不算潜客。然后再几番奋斗,开端界说什么是两边认可的潜客与商机,怎样拟定各个环节的SLA来避免没人按时效性跟进,最终发现,商场身世的人和出售身世的人底子就不是同一个才干模型,底子做不到啊。
 
所以现在的CEO也不瞎折腾绑定商场和出售了,而是直接说:撤掉首席商场营销官,直接改成首席增加官,不增加,开掉,谁精干谁干。
 
这下好了,不问身世,成果问事,谁精干了谁干。这就对首席增加官的跨界专业才干要求十分高。
 
一个首席增加官要想担任,有必要能掌控了四大功能:用户+内容+数据+技能。
 
用户:流量用户;买卖消费者;大客户;线上线下零售终端商家、批发分销商、供货商
 
内容:杂志、图书;新闻门户、查找爬虫聚合;微博、微信大众号;直播、视频、音乐、听书;综艺、电视剧、网剧、电影、体育赛事
 
数据:主数据、用户行为数据、用户联系网络数据、买卖数据、财务数据、金融数据、售后数据、客服数据&社区数据、物联网数据&智能硬件运用进程数据
 
技能有许多:Web技能、App技能;方位、传感器、二维码辨认、VRAR、智能硬件、人工智能视觉辨认;爬虫、查找、比较、精准引荐;API敞开渠道、数据交换渠道
 
怎样能成为这样的人我不知道。我只知道方针,谁能做到,谁就成了。
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