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B2B电商要立足长远,有持续造血的能力

来源:原创    时间:2017-10-21    浏览:0 次

曩昔三年,源码一向深耕B2B赛道,继续研讨和出资。在我们内部,B2B还有个更大的姓名,叫工业互联网,也叫传统工业的晋级,包含:互联网化和智能化。怎么界说工业,是指全部什物产品和效劳从出产、流转到零售的全过程,包含全部的笔直职业。
纵向看,不同笔直职业包含,快消、药品、服装、工业品、家装、汽配等等。横向看,大致分为几个环节,原材料收集/出产 – 流转 – 产品出产– 流转 – 零售。
所以会看到,工业包含了商场经济下的大部分职业。画两个坐标轴,可以把简直全部职业的任一个环节都放进去,组成一张大地图。哪些没有在里边,大约就是彻底根据互联网的的少量职业了,比方交际、在线广告、内容媒体等。
互联网把线上C端的时机做得差不多了,BAT和新巨子们也牢牢地把控着各个C端流量进口。
长时间看,广袤的线下工业,从厂到零售终端将是创投的膏壤。工业互联网,旨在协助不同笔直职业进行晋级演进,切入点可能在不同环节,途径也多种多样。B2B是其间一种途径。
怎么树立耐久的护城河
在这张大地图上,源码现已做了不少出资实践,有2C品类,也有2B品类。2C的大品类比较多,衣食住行,每个范畴都很大,只是“食”就能分出不少细分品类,比方餐饮、生鲜、快消品、酒水等。
2C范畴,易久批是典型代表,他们以酒水饮料为主,现已完成了阶段性的规划方针,下一阶段在继续做大规划的一同,也在深度影响上下流。掌上快销,专心于2-6线城市的快消品范畴,他们远离连锁率和电商占比双高的一线城市,为相对涣散的、远离优质供应链的便利店小商超供货,增加十分快。
2B范畴,包含了工厂要收购的全部产品,大宗产品、原材料、零部件、MRO、机械设备、电子元器件等。锐锢商城,从五金机电切入MRO商场,整合上游优质厂家,效劳终端途径。百布,经过金融撬动上游坯布,极大进步了上游的产能利用率,直供终端,进步流转功率。
同为B2B的自营形式的公司,但每家打法都不一样,由于职业特性不一样,也磨炼出了各自的竞赛力,也都完成了各自的第一阶段的快速增加和对上下流的深度探究,现已和正在树立实在耐久的护城河。

用大方针来倒推开展途径
工业地图十分大,我们继续调查研讨,得出的大出资逻辑是:用大方针来倒推开展途径。工业晋级的方针有两个:一是终端客户所取得产品和效劳更多更好更精准;一是零售及零售往前的全部环节进步功率。
终极方针是整个链条完成数据驱动、智能驱动,后端效劳零售前端,后端协助前端,竭尽全部力气来效劳好终端客户。
B2B电商途径是最简略完成的途径之一,由于流转是整个链条上最简略打破的环节。它涉及到多级经销系统、多级批发商场、干线到落地配的仓配系统、以及海量的供需信息。
仔细看线下,流转的层级也在急剧削减,批发商场在消失,商场在变得通明,乃至方针也在推进流转公司的整合。
这种改变,表现了一个大趋势——流转需求愈加高效地去效劳终端商场。货品的各级流转需求统仓统配来进步利用率和时效,供需信息需求不断优化匹配。B2B电商途径,从买卖直接切入流转环节,迅速地完成线上化和规划化,加重了线下流转的整合与提效。
经过三年的跑马圈地,巨子现已开端进入,简略地做好B2B买卖途径,只是发挥途径价值,现已不够了,要在上下流做作业,树立自己的职业壁垒。
可以经过共同的方法捉住终端途径乃至终端客户,或许取得更多终端数据,或许打造自有优质品牌的公司,才干树立长时间的护城河。
B端都要安身久远,要有继续造血的才能
在2C品类里边,尤其是快消品范畴,创业公司遍及面临京东、阿里的要挟。要挟来自两方面,一是C端零售线上化率不断进步,线下门店占比不断受腐蚀;二是他们也杀到线下供应链,在B2B上做纵深。
从长时间看,巨子们的方针一定是把全品类的线上化率不断进步,短期不能进步的线下部分,就用供应链、付出、线上流量来做赋能与交融。
这种赋能看起来十分有杀伤力,简直要横扫整个战场。但作为创业公司,应该振作并看到,线下B端链条的浸透和改造一定是缓慢而长时间的工程,是个苦活累活,不一定合适电商巨子来干,反而合适小米加步枪、继续耕耘的创业公司来干。
B2B公司想向下延伸到线下门店,无论是新创连锁也好,仍是现有门店赋能增效也好,将长时间面临巨子的竞赛,如果要做这一环,举动要准要快。
其次,在许多笔直职业,上游品牌有毋庸置疑的职业影响力,他们怎么布置途径,怎么策划电商化,他们与现有经销系统、批发商场和终端零售的联系,他们与零售终端的衔接,他们之间怎么竞赛,都值得研讨。
在强品牌的笔直职业,现在已有的B2B,都还没有做到代替一批的人物,简直还没有和品牌做好对接。找准痛点,与他们共生,一同构建新流转生态,才是良方。
第三,现有B2B途径,除了巨子和品牌的联系需求处理好,面临多级传统经销商也一样需求斗智斗勇。传统的二三四级经销商,发明价值较小,简略被代替,他们也闹得最欢,往往想方法联合起来,更甚的是去品牌厂商和下流门店两端说坏话,漫步流言,妄图抵抗摧残B2B途径。
主张破局的方法是不要正面迎战联合抵抗进犯,低沉示弱,找到打破点,联合那些依然有品类价值的经销商,或许看生态里是否有协作转化的时机。长时间是对下流门店和品牌厂商发明实在价值。
第四,为了防止巨子和品牌对创业公司的影响,还有一个方法,就是远离C端巨子的范畴,以及上游品牌老练的范畴。还有许多笔直范畴,我国还缺品牌,C端巨子也望尘莫及。在这些当地树立根据地,再继续扩展职业影响力。
最终,想着重的是,B端范畴的时机,都不会太快,都要安身久远,牌局要看得满足长,最好要有造血的才能,也不必忧虑慢了就被他人抢走了时机,反而是深耕的慢公司有时机。