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如何用高维打低维来变革传统行业

来源:原创    时间:2017-08-30    浏览:0 次

这篇文章关于革新传统职业的高维竞赛形式也描绘的很好,特别现在创业,大多运用连锁渠道+运营办理+本钱融资+线上营销获客+IT体系+数据驱动+金融效劳来高维竞赛,车发发就是一个典型事例。

一、商业形式:定位

轿车后商场的维保商业形式,由轻到重可分为O2O渠道形式、自营电商形式、特许加盟形式、代运营形式和直营形式。(如同这句话比较通用,不仅仅适用于轿车后商场)。

渠道化、轻财物、重运营、签约存量、展开速度快,一次性的资金投入要求不高,但对线下门店控制才能弱,难以把控效劳质量;

重形式则偏重线下效劳,首要展开增量,对门店的控制力强,经营办理及效劳规范整齐划一,但一次性的资金投入要求高,扩张速度慢,无法快速构成连锁规划优势。

车发发挑选的是以效劳为中心的“直营+代运营”形式。(直接开篇点题点的很好)

车发发的定位是以低于4S店30%的价格(绩效方针很明晰),为36个品牌(圈定很明晰)的中高端车主(圈定很明晰)供给修理、金融信贷与稳妥一站式效劳。


二、商业形式:连锁

车发发挑选的处理办法是“线下轻、线上重”。线下门店,即前端只担任招待和修理;线上,即后端担任线上渠道和连锁管控的中心功能,包括收买、营销、办理、技能培训和规范输出。

传统的连锁办法相似分封制,门店是一个个独立王国,由于信息不对称,总部实际上只能经过录用店长的办法办理门店,故而简略呈现一抓就死,一放就乱的局势。传统的开店形式是先分大区,再分城市,再分商圈,下面才是店长。我们的做法是总部直管门店,最多每10家店配一个区域经理。

处理信息不对称的办法就是信息化,车发发经过中心ERP体系完成客户在线咨询、计划挑选、预定和付出。总部能够实时知道门店运营状况,然后完成精细化办理。

连锁的实质是完成低本钱、高效率,不是简略的堆砌门店数目和改动门头。总部的后台本钱将仅占整体收入的4%。跟着门店的持续扩张,总部人数不会线性添加,因而后端的规划效应将进一步扩展。

三、商业形式:连锁门店布局

在门店布局上,车发发选用“旗舰店+中心店+社区店”的形式,份额为1:3:6。旗舰店1500平方左右,18-25个工位,装备20-30人;中心店600-800平米,10-13个工位,12-15个人;社区店200-300平米,工位5-8个,装备7-10个人。

旗舰店和中心店为车主供给一站式效劳,供给比如钣金、喷漆、轿车美容、洗车、轿车精品等效劳。

社区店面积较小、人员装备较少、但数目多、离顾客较近,除供给根底的轿车美容效劳外,还将承当为中心店和旗舰店引流的职责。(社区店定位很明晰)

四、商业形式:中心竞赛力(革新传统职业的高维竞赛力)

车发发的中心壁垒是技能才能和线上获客才能.

1、全国44万家汽修店绝大部分是以美容为主,打蜡、镀晶、贴膜能够,可是我们有满足的技能才能。在效劳上,车发发的养车SaaS体系包括36个品牌1.1万款车,40多万配件SKU,3910万套规范化处理计划。车发发还自主研制了无损保养、防锈喷漆、循环换油等三大专利技能

2、别的,我们从线上获取非洗车订单的才能也很强。

3、比较传统汽修店来说,我们的融资才能也不错。

4、我们的总部运营办理、流程规范整理优化、数据洞悉剖析、IT体系建造,都比一般汽修店要强。

5、未来中心竞赛力来自规划优势。规划优势来自于零部件议价才能的增强、办理费用的下降、品牌影响力提高等方面。

6、有了规划优势,我们进行并购控股商洽、扩张增值效劳、下降总部同享运营本钱占比,都有优点。

五、商业形式:获客

获客,线上和线下各占一半,线上首要来自社群运营,其间60%来自微信大众号的活动,还有30%来自天然流量(大多数汽修店就靠天然门店流量),10%来自第三方渠道。线下首要来自客户转介绍。

线上的获客本钱是26块一个人。核算办法是每月获客总本钱除以线上到店的非洗车用户。

六、商业形式:资金

资金来源方面现阶段我们仍是靠融资,等规划到了必定阶段,还会展开下一轮。

七、商业形式:并购式扩张

车发发2015年自建门店10家,从零开端,整理门店运营逻辑、提炼规范化流程,2016年80%的门店完成了盈余。在2017年4月经过兼并和代运营取得经营权,车发发开端了新一轮的扩张,新增了21家门店,其间有9家为部分占股,即代运营。在地理位置上,首要会集在深圳,广州和东莞。

现在我们原则上不新建店了,由于我们以为职业内有满足的优质店。我们会对有必定职工根底和顾客根底的门店进行并购。然后对门店的事务、人员进行优化。我们的扩张战略是以深圳为中心进行区域扩张,以修理为中心进职事务拓宽。

收买的门店估值办法是怎样的?
挣钱的门店,一般是年度赢利3倍估值。不挣钱的店一般是按净财物。一般社区店估值在10-20万,中心店估值30-40万,旗舰店估值一般是60-70万左右。现在这个职业是冬季,职业的估值规范就是这样。

八、商业形式:增值效劳扩展

在门店布局合理,规划恰当的状况下,将持有满足多的车主数据,这些数据就是接入二手车、稳妥等事务的要害。们的定位是限品牌不限制效劳范围:为36个品牌效劳,供给一切的车后效劳。

九、收入、本钱、毛利

收入:下一年能够做到盈亏平衡。本年期望做到100家连锁店。

本钱:首要仍是人工本钱,营销本钱不多

毛利:我们的价格是高于路旁边店的,可是会比4S店廉价30%。